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老匡:下半年,小微企业如何抢占社交电商红利?

社交电商,基于用户社交关系链产生的推荐与销售,这种商业形态早就不是什么新鲜东西了。五年前,微商在朋友圈卖出的“第一盒面膜”即宣告社交电商诞生。

五年来,3000万个人微商不断实践与试错,才成就了如今的百亿云集,千亿拼多多。二者逻辑原理完全一样,做法不同而已:前者招代理,后者做零售;前者卖赚钱机会,后者卖实物产品。

遗憾的是,个人微商创造了社交电商,但命运却大相径庭,个人微商日渐式微,社交电商却如火如荼。今年4月,云集获B轮融资,有赞在港借壳上市;7月,拼多多赴美上市…在这些融资企业的背后,“金主”不乏腾讯、红杉、快手等知名机构和公司。

不仅如此,现在传统实体、电商巨头也纷纷搭建分销与拼团平台跟进力推,例如国美美店、海尔顺逛、淘宝特价版、京东拼购、洋码头“砍价团”、苏宁易购拼团等,不胜枚举。

国美美店 | 海尔顺逛 | 淘宝特价版

京东拼购 | 洋码头“砍价团” | 苏宁易购拼团

社交电商之所以被寄予厚望,有潜力重塑电商格局,本质原因有两个:一是相比传统电商,拉新成本更低;社交电商基于用户自发推荐商品带来流量,能绕过传统电商“付费投放广告”的中心化集权分配机制,从而降低流量成本。以拼多多为例,18年第一季度单客获取成本22.4元,是阿里京东同期的1/9和1/17。

来源:DonG整理各公司财报

二是高转化率;社交的核心是人与人之间的信任,信任能产生交易,好产品能维系信任并形成持续销售。社交工具中的熟人推荐是传统电商客服介绍无法企及的,这也是为什么继达人直播、商家直播后,淘宝力推客服直播的原因,信任产生交易。

传说中的淘宝客服直播

老匡当然知道大家的心思。社交电商动辄融资过亿、赴美敲钟,让小微企业望尘莫及。那么如何在如今代理制微商集体迷失、直营微商时刻涉险、大平台流量暴跌(今年618年中大战,大平台店铺流量下跌近50%)、线下实体店投资高企的黑暗创业时代,咱们也能利用社交电商实现产业转型或升级?

实不相瞒,早在一年前拼多多野蛮生长阶段,老匡就意识到朋友圈营销或遭遇两大变故,1是分销渠道扁平化;2是流量分配去中心化。后面代理制微商集体沉寂、淘客火爆、拼团流行,印证了我的判断。半年前,老匡开始构思个人团队如何嫁接社交电商;3个月前,动手执行;现在,开发工作基本完成,依托小程序,蓄势待发。是的,观点谁都能写,牛逼谁都会吹,但是老匡能落地,这才是重点。

先说说整体设计思路。

第一、厂家受制于营销成本与推广能力,大量成本价产品急需去库存。

第二、微商团队或个人创业者有赚钱需求或人际网络,难以对接到靠谱的成本价产品推广。

第三、市场永远需求不附加平台营销费用的厂家直销价产品。

基于以上需求,老匡为个人创业者设计的社交电商模型是:S2C2C模式。看似装逼,其实很简单:S,supplier,是厂家;C,customer,是消费者,负责使用与分享;C,customer,是消费者,负责使用与分享。以匡扶会社群为例,该模式执行路径是,会员直接在匡扶会社群连接厂家(厂家也是会员)试货,不囤货直接开店零售,厂家代发货,自用分享赚差价,用户沉淀在自己的商城或店铺。

很多人说,你这个模式与云集、贝店等主流B2B2C分销平台没什么区别啊?你错了。两个本质区别:1、经营理念不同:老匡始终认为,社交电商的核心是社交,电商只是社交顺带的结果。因此,社交电商中不应设置“商家(business)”角色,即便开店,也只是消费者,且分享动机必须发自内心认同,理性克制,不过度营销,没用过或体验不好的产品拒绝分享。2、老匡规划的社交电商赋能工具,不存在平台品牌,每一位顾客最终都会沉淀到自己的店铺,数据全部私有。现在,你去任何平台开店做社交电商,每一次推荐或交易都在为中心化平台引流。

说了一堆设计思路与经营理念,到底如何落地?

第一、你需要海量靠谱的供应商资源(售前):做零售必须多品类经营,但是现在无论传统B2B或当下社交电商平台,你与供应商之间永远隔着平台,这里面会产生一定服务费用与销售抽成,其实没必要,完全可以自行寻找并筛选。

第二、你需要一套商品销售与用户增长工具(售中):前面说了,社交电商做的是扁平化零售,毛利比较低,所以掌握终端用户数据进行后续转化至关重要。

这时候,你需要一套有据可查的销售工具,实现商品展示、订单管理、交易查询、物流发货、用户管理等基础功能;团购、秒杀、砍价等插件功能则能发动去中心化裂变,打通用户社交链条,实现低成本拉新。上述工具是做社交电商不可或缺的基础设施。

老匡提前布局的社交电商赋能工具

自由命名的正版小程序营销商城

后台管理页面小露脸

第三、你需要建立社群维护用户(售后):传统渠道的销售逻辑是将1款产品卖给100个人,社交电商的销售逻辑则是将100款产品卖给同1个人,因为你比平台商家更了解你朋友需要什么。常规做法是,低价产品直接拉群,每日上新,以物(利益)维持联系;高价产品建立社群,通过线上交流、线下服务,实现低成本口碑传播与二次销售。

目前,社交电商6种主流商业模式:B2B2C平台分销、拼团、平台+达人分享、内容导购、工具服务商、传统代理制…最适合小微企业的,毫无疑问是好货(售前)+工具(售中)+社群(售后)架构。产品做宽度,用户关系做深度,个人也能做成知名小平台。

最后再补充两点:

1、大家知道,老匡不是有赞、微盟、点点客这种卖工具赚钱的服务商,本文是在思考如何服务好会员,帮助小微企业落地社交电商过程中的思考路径与执行方法,仅供参考,不卖任何东西,不要误会,文中提到的赋能工具年底推出,别急。

2、继淘宝C2C 1.0模式、天猫B2C 2.0模式后,社交电商被誉为能重塑电商格局,甚至颠覆传统电商的3.0形态。而社交电商这件事,微商足足干了五年,经验老道,只需轻轻转型,即可弯道超车,千载难逢,不要错过。

本文来自公众号:匡方
如有问题,请联系邮箱:980456099@qq.com

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