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线下餐饮店,如何转型获取线上外卖流量(下)

​今天,我们就来接着聊,线下的餐饮店,如何转型获取线上外卖流量的。上一篇主要谈到的是,转型会面临的问题,今天我们就根据这些问题,来聊聊解决方案(仅供参考)

一、菜品的设计:

在前文中提到过,当线下转线上的时候,竞争环境是变动的,方圆5公里内很多原本各自在小区域内的同类型、同功能的店铺,直接在用户的手机上进行直接竞争。这时候就到了真刀真枪血拼的时候,但我们做生意自然求财,不可能赔本赚吆喝,所以针对这个情况,我们来根据给小店铺的商品,实施对应方案:

用户可以根据价格敏感度,来分为好几种用户的,一种是价格敏感性用户,一种是价格敏感性一般的用户,一种是价格不敏感的用户。

1、低价引流款

每周可以出2-3道菜,作为低价菜,直接零利润来卖。正常一个炒菜(带饭)在15左右,直接可以出一个9.9元的低价菜。为什么这么做呢,一是低价菜有助于提升单量,店铺的排名,除了评价,就是单量,所以可以通过这种引流款刷单量后,获得好排名,从其他品类中赚钱。二是在同一时间用餐的用户是有限的,只有利用低价,最快吸引用户的注意力后,把用户引流进来,然后才有可能把其他商品销售出去,有流量,才有转化。

不要担心这类用户会流失,因为这类用户价格太敏感了,因为一块钱就可能换店铺吃的人,他的价值就是通过单量来刷店铺排名。亦或者你的其他用户,会选择这种低价菜,这个一点都不要担心,他们完全不是一类人。他们可能会偶尔选择下这种低价菜,但绝对还是会去选你其他套餐,因为他不会为了两款单一的菜品,影响他选择其他菜品的。

2、精美套餐

这个是主流菜品,为的是给价格敏感性一般的用户打造的,这类型用户一般要求丰富的选择、精美的包装、公道的价格。你只需要按照这要求,提供精美的套餐,好吃不贵(不比线下贵)就行。

3、饮料小吃

这个是专门针对价格不敏感的用户。一般来说,人在点外卖的时候,不可能我在这里点了个饭了,再去其他地方买个饮料或者买碗汤什么的,所以一般都希望一次性买齐。这时候你完全可以新增3款左右,各个附加品类的成品或半成品放在店铺内,价格比市场价稍微高一些都没问题,因为人家价格不敏感。这一块的毛利反而是非常高的。很多聪明的商家,就会新增饮料(酸梅汤、豆浆、果汁)、甜品(双皮奶、酸奶、绿豆沙)、饮料(可乐、雪碧、冰红茶)、小吃(卤蛋、鸡翅、精美小菜)等等。

4、菜品的价格

上文中有两个问题,一个是线上的价格会不会影响到线下,另外一个是用户在支付环节因为各种叠加成本导致退单。应对第二个问题,主要是在设计价格的时候,要优先考虑到打包费和配送费的问题,将这些成本隐藏在众多商品中,让这些费用看起来不高。关于线上线下的价格问题,线上一般来说,会比线下价格贵一些。因为有打包费之类的存在,所以线上的价格只要不比线下低,就不会出现冲突问题。

二、店铺形象与排名:

前文中也已经说了,方圆5公里的店铺直接在用户手机里竞争,那么如何在第一时间把用户抢过来呢?这就是接下来我们要说的店铺外表形象,这里分为好几个部分,分别为销量、评价、店铺logo和介绍、商品图片、商品排列、优惠活动。

销量和评价,这个直接影响到店铺的排名,logo和介绍(包括店铺名字)也影响到用户的选择。比如用户想吃个炒菜,虽然你的店铺排名在很前面,logo看不明白是什么意思,店铺名字和简洁也不是很清楚地告诉他,你这有好吃的炒菜,而是告诉他,你这是一家烧腊店(他进去后才会有一些炒菜),用户可能就会想,你们家不是专门做炒菜的,可能不是很好吃。就不一定会选你们。亦或者他根本看不明白,也不会选择你们。

1、认真做好logo和介绍:尽量清晰醒目,让人能从无数店铺中,一眼就认出你来,并且知道,你这家店铺,就有他想要吃的东西。

2、拦截差评:销量刚刚已经说了,用低价引流餐来做销量。评价是非常让商家头疼的事情,当频繁出现投诉、差评的时候,店铺就会被降权。这时候,最好应对差评的方法,就是直接让用户绕过平台,直接能联系到店铺解决,这样就能尽可能降低他们上平台给差评的可能性。可以再餐盒上、包装袋上,亦或者弄个小便签什么的,告诉用户,如果任何问题,都可以直接联系到店长,能立马帮忙解决问题。这样用户也不会找平台,再让平台找商家,或者在评价中打差评来求解决。

3、商品陈列:这个也是很重要的,前面说过了,价格敏感性的用户,往往想一进来就看到他想要的那种低价菜,这时候你只需要把当周特价菜放在第一位就行了。其他套餐之类的,正常那样排序,然后零食、小吃这些再排后,因为价格不是很敏感的那批人,他们有时间、有心情慢慢挑,并且享受挑选的乐趣。

4、小恩小惠:可以出一些特价小吃,比如0.01元,就可以获得一个小丸子或者一碗豆浆(只需要收藏店铺就行),这个也是很有助于提升店铺排名的。

5、商品图片:很多线下的商家们,习惯说把整个菜品清晰地拍成完整菜品,放在菜单上,这样在线下是完全正确的,但是在外卖平台不行。因为手机时非常小的,如果整个菜品图,是相对比较大的。这时候为了让用户一眼看清楚这个菜品,其实应该拍摄菜品比较有吸引力的一部分就行,这样看起来更清晰舒服。

三、私域流量:

线下和线上有一个很大的不同时,线下用户过来,你出了付房租成本外,用户多次过来,其实是滩低了你的边际成本。但外卖平台不一样,用户每一次交易,都需要给平台20%左右的佣金,也就是说你的边际成本是没有降低的。这时候很多聪明的商家也想到了,就是建立自己的粉丝群。

通过包装、便签等方式,引导用户加店铺的个人微信,然后拉群。

1、如果用户需要点什么菜了,或者有什么问题,都可以直接在个人微信(下单可以是小程序下单)里解决,绕过了平台佣金,增加了自身利润。

2、有什么活动,也可以引导用户上平台参加,把单量刷上去。

3、可以通过微信群、朋友圈等,搞活动,把线上用户引流到线下消费。

总结:

如果你有线下店铺,那自然把线上外卖作为补充即可。如果你专门做线上店铺,那么就把线下的成本降低,然后专门提升线上店铺的销量。做餐饮是一个很苦很累的行业,保持初心,砥砺前行!

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