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老匡:18㎡小店结合微商,每年多赚50万,真实案例!

大家知道,现在很多品牌假借分享成功案例名义偷偷摸摸搞软植入,所以先说清楚,本文涉及品牌及人物信息一律马赛克处理,老匡只是想跟各位聊聊,实体店如何结合微商实现增收问题。

大背景是这样的。2014-2016年,3000万代理制微商在屡战屡败中得出结论,在家带孩子的宝妈群体闲散时间多,有一定经济基础与压力,害怕与社会脱节,因此潜在创业需求旺盛,是最容易转化成代理的精准客户。

到了2016-2017年,有创业需求的宝妈资源消耗殆尽。同时,受电商冲击最大的传统鞋服、美妆实体店老板们眼看生意萧条,坐不住了,都想把现有的店铺与客户资源结合微商实现互联网转型。所以毫无悬念,这波人成为继宝妈之后,微商企业的猛攻对象。但是,她们提供的所谓转型方案“做代理等于学习,拿货等于转型”过于简单粗暴,老匡并不认同。

个人认为,实体店结合微商绝非简单的产品叠加,而是从顾客导入、产品延伸粉丝运营三个层面的战术再造,本文“宁波城隍庙二楼,18㎡女装店结合微商每年增收50万”的真实案例或许能给你启发。

案例店铺实地拍摄视频

店铺基本数据

店铺地址

宁波城隍庙二楼

店铺面积

18㎡

经营品类

年轻时尚女装

进货渠道

杭州/广州

开店时间

两年半

员工人数

3人(包括老板娘)

产品单价

夏装30-75元/春秋40-80元/冬季100-160元

店铺租金

高峰期20万,后经店主集体要求降租,目前14.5万

客流量

二楼日均6000-8000/人次

月销量

含淡旺季差异,平均月销3000件

销售额

3000件/月*65元/件*12月=2340000元

毛利润

234万/销售额*60%/年毛利润=140.4万

成本

16万/房租水电+10万/员工工资+10万/杂费库存处理等=36万

净利润

140.4万-36万=104.4万

说明:宁波城隍庙既是服装鞋帽小商品市场,也是当地知名景点,年轻人必逛之地。经测算,该地段主要通道工作日客流量1500人左右,周末节假日可达到20000人次。

以上数据精准无误,但没有任何意义。真正有意义的数据是:该店每月3000销量,其中1200-1500件来自微信下单!也就是说传统女装店结合微商,每年多赚了近50万!

怎么做的?前面说了——顾客导入、产品延伸、粉丝运营。

一、顾客导入:在传统零售中,消费者一旦购买,往往与商家再无联络。微信对于实体店的意义在于:购买意味着关系开始。

结合本案例,店主交代员工,但凡已购买客户,必须口头提醒“加一下我们老板娘微信吧,很多新款和活动信息都会在微信里说的”,通过率高达50%,每天成交40单,30个新顾客,每天新增好友15人,除去春节15天休息,每年新增350天*15人=5250人,两年积累成交客户近万人。

今年8月,店主主动清理睡眠客户与将其屏蔽的客户后,依然还有6000活跃好友,留存率达60%。注意,剩下的6000好友都是微信二次下单客户,如图。

二、产品延伸:完成顾客导入,只是第一步。下面要做的,是针对顾客需求扩充与延伸店铺产品线,导入朋友圈销售。例如屈臣氏定位女性健康护理,主营美妆洗护,同时延伸出营养保健、进口零食、滋补调养等补充品类。本案例女装店老板,除主营平价女装,还开了两个小号专卖鞋子与包包,看图求证。

店主鞋包号

(点击图片,查看大图)

为什么要做产品延伸?老匡分享过一百次:销售额=消费人数X客单价X消费频次。在消费人数无法每天暴增的情况下(例如实体店导流到微信),做产品延伸既能缓解现有客户的审美与购买疲劳,还能显著提高消费频次,从而提高销售额。相反,错误的做法是,朋友圈只发单一产品。永远记住,零售只能做宽度,代理才能做深度。

三、粉丝运营:经营粉丝对于纯微商来说还是比较难的,毕竟没见过面,很难产生信任。实体店已成交顾客,有交谈与成交基础,维护起来相对轻松。在特定品类(例如平价女装),即便朋友圈只刷广告,活跃客户留存率依然能做到60%(点击图片,查看大图)。

看完上图,你肯定以为此人与刷屏的low比微商无异,整天刷圈,哪里做了粉丝运营?

你错了。

老匡在匡扶会社群也说过,有两种情况,用户非但不会屏蔽刷屏用户,相反会追着看:1)一开始就知道此人来历,了解此微信号定位。2)刷屏的内容有价值,例如图片或小视频精美养眼,或所推荐产品性价比高,有利他性。

所以,尽管店主每天刷5-12条广告,但80%自己当模特亲自上阵,推荐的衣服实惠靠谱,所以在没时间逛街、住得远无法到店,有信任基础的已成交客户眼里,这些广告并非广告,而是了解新品、快捷下单的利他性内容。为有需求的客户持续输出利他性内容,本身就是一种粉丝运营。(原理与内容电商一样)

店主实拍出镜展示产品

(点击图片,查看大图)

实在不能理解,调研一下身边朋友:对于有过交易基础、诚实可信、产品丰富、图片文案精美、投入情感卖货的实体店老板,你会不会将其屏蔽?80%不会。

此外,店主做了很多后台运营工作,例如:1)给微信好友(客户)打标签,推荐产品因人而异,甚至帮客户做个性化搭配;2)优质客户吃饭喝酒交朋友,朋友免费发圈帮其宣传,0成本口碑传播;3)做买赠等促销活动维护老客户。

给顾客打标签

(点击图片,查看大图)

帮客户搭配衣服

(点击图片,查看大图)

优质客户开发成朋友

(点击图片,查看大图)

买赠促销维护客户

(点击图片,查看大图)

案例容易看懂,步骤不难拆解,操作也简单直白,最难改变的是“思维方式”。

1、重新定义店铺功能:传统店铺的核心功能是产品销售,追求实时业绩;现在,业绩并非唯一考核指标,实体店应该是加粉通道、以及与顾客建立信任的窗口,真正的后端销售在微信展开,那才是大头。

2、从经营产品到经营用户:在同质化产品大爆炸时代,没有任何消费品是必选项。先别管什么坪效、动销、毛利率了,想方设法把客户加到微信,建立诚实可信的个人形象,与有成交基础的好友高频互动,输出丰富多样、关联性强的高性价比产品…服务于人,人>品牌>产品。

凌晨三点,终于写完了,由衷感谢匡扶会⑤群 雷掌柜 提供案例,并实地测了七八次数据,被老匡折腾得死去活来。搞完商学院,接下来继续各地聚会,有时间就参加一下,血赚。还有,如果你身边有什么成功案例,留个言,老匡摘出来分享给大家,感谢

本文来自公众号:匡方
如有问题,请联系邮箱:980456099@qq.com

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