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财神见习社:淘宝的超级用户思维,背后竟然是如此巧妙的布局

在本周的第一天和第二天,我给你讲了定位已死,营销学的这个经典的理论,它是不是没有用了,那这个源自于我在最近看了一篇文章啊?这篇文章主要在质疑这个老掉牙的定位,就是武器50年前的定位理论,到底现在还米有没有用啊

特别是在第二天的时候呢,我给你讲了两个他们现在质疑的一个依据就是,第一个是有这么多跟定位理论对着干的成惯例啊,百度也好,网易也好,小米也好,特别是小米啊,他就是典型的跟定位对着干啊,那在一个而且呢,在一个消费升级的年代呢,人的心智呢,也在发生变化,就是现在大家都是在追。求个性化的产品,满足个性化的需求而定位呢,它是一个品类里边的第一就是定位的广告,或者说定位的营销。

打法很简单,就是要不断的洗脑,说我是这个品类的第一啊。我们用淘宝人都能够简单的理解的就是定位,它的核心的思路是销量啊,就是按销量排序,只要我的这个关键词在销量排序能够排到第一呢,我的这个坑位就被占住了,那别人的竞争对手呢,就很难来打,但是现在的问题是。是消费者,它是追求的个性化的产品,你是第一,那又怎样,你越是第一,我越不爱买你的产品啊。

当然呢,我对这些观点呢,也是有也是还有所保留啊。我一直觉得定位他,可能如果你把50年前之前的那个定位搬到现在,可能不完全百分之百的使用,但是你也需要有变通,对吧?

这个就像孙子兵法一样,2000年的冰凉,为什么孙子兵法2000多年的时间到现在还是一个非常先进的一个军事指导思想?

整体的一个思想跟50年前就是人性这个东西本身还是没有发生太多的一个变化的哈,那在第三天的课程呢,我给你讲的是超级用户的这个概念,我跟你讲了,现在大家都开始去,终于都开始去关注老顾客维护了啊对于,但是现在大部分的老顾客维护呢,还是停留在一个比较浅的层面,比如说找老顾客来说刷单啊,找老公找老公克莱夫,go等等等等,但是真正超级用户的定义是如何花?

20%的时间服务好你20%的超级用户啊,这20%的超级用户,他可能一年给你带来80%的一个营收,80%的一个销售收入啊。

这个是超级用户的一个思想,那当当然我们既然要学习营销,我们的思想一定要走在别人之前,别人看作老顾客维护了,我们就要思考如何把老顾客做成超级用户哈,那周四的时候,我跟你讲了在如何在淘宝的?上海市场当中找到你的卖点洞察,我给你讲了,比如说就算是你卖矿泉水,矿泉水如此同质化的产品,我们也能够找到几十上百个定位,不然的话市面上不会有那么多矿泉水啊,每一个不同的矿泉水,它都有自己不同的定位,而我们在做淘宝也是一样,我们也需要找到我们这个产品,它的定位是什么?就是说白了定位的核心就是,要么第一,要么唯一,要么第一你就是谣言?

如何用这三个思维去找到你的卖点洞察好,那我们来看一下本周我留给你的4个思考题,那周一的时候我的思考题是,在定位的理论当中,如果海飞丝已经占据了去屑这个品类,做到了心智模式的第一,那我们新进入的品牌应该怎么做呢?

比如说啊,现在去屑洗发水大家的心智都是认知就是海飞丝啊。那通俗点去屑洗发水销量排序第一是海飞丝好,那我们应该怎么做呢?静怡?不风化去屑这个品类,比如说我们能不能做一个男士去屑洗发水呢啊,事实上真的有人这么干,而且成功了叫清扬男士去屑洗发水。好吧,那如果你也想做男士去屑洗发水,那么你还要继续分化,比如说,16到20岁的男士气去屑洗发水,什么什么品牌,对吧?

我就是满足一个青春期油脂分泌旺盛,油脂分泌比较旺盛的?小米等于发烧友,手机小米等于互联网直销,手机小米等于高性价比手机,但是后来小米变了啊,就是小米现在的定位其实已经不是手机了啊,也就是说小米它其实追并没有它,不管是今天小米,电饭煲,小米,并向小米空调,但是他还是在这个定位的思想里边的,就是之前小米等于手机,对吧,这个是他的一个心智定位,但是现在小米的心智定位是什么呢?高性价比智能家居?

全套解决方案,这个是小米现在的定位,而用专业术语来讲,叫i ot啊,教教这个智能物联网啊。这个你去看小米现在所有的产品,大家都是他的啊,他的使命愿景很简单,就是把你的家庭啊打造成一个智能化的一个家居,就是你,你到了家之后,你说句话,灯就开了,窗帘就开了,然后电饭煲开始煮饭了,冰箱的啊,怎么怎么了,对吧?

然后就要,然后你的音响开始放歌了啊,然后啊,洗澡水给你热好了,就是整体的一个智能?hp的全套解决方案,这个是现在小米的定位,而且性价比超高啊,那第三天我留给你的思考提示啊,在我录音的当天呀,淘宝推出了巴巴会员,而且非常超值,这也是超级用户的策略

那你觉得逃跑的目的是什么呢?啊,我们先来看一下什么是88会员啊,我相信还是有,应该有一部分人不知道哈,那巴巴会员他是有门槛的,就是淘气值,淘气值1000以上,巴巴会员可以用88块钱购买获得?忠诚用户,我终于跟你们不一样,能够拿到特殊的福利了,我花了88块钱就买到了这个巴拉会员。好,那爸爸会员它的福利是什么呢?啊,其实非常超值啊。

首先第一个购物折上折啊,比如说天猫超市全年95折,天猫国际全年95折,88个全球品牌全年95折,数码家电通用券300块,也就是说,这个95折是在折上折,哪怕是双十一在这个双十一的价格上面再95折,那他的目标目的是什么呢?

一家平台的购物年度,让会员优先选择带淘宝购买,就说白了啊,我在天猫超市能够买到95折的产品,我干嘛还要去京东呢?我干嘛还要去我门口的家乐福呢,我在天猫超市全部搞定了,所以增加了一个粘性,而让让会员有一个归属感。

第二个粮油米面专享价啊,每月能够大概节省128块钱。那这个目的是什么呢?也是增加平台的购物年度,但是它针对的消费群体不一样,它吸引?那是中老年人和低端消费群体提高购物。

平次啊,拿这个去跟拼多多抗议吧啊,所以这是第二个粮油米面专享价,第三个是我觉得最牛逼的啊,就是全生态打通啊,就是当你买了这个88块钱的会员之后,他送你优酷年度vip会员,饿了么年度vip会员,虾米音乐年度vip会员,淘票票总价值192块钱的优惠券啊,其实你这4个会员你算一下啊,就是平时我一样都要买。

都要花个一年都要花个400多块钱了,但是你88块钱他全部给你包了啊。他的这个目标更明确啊,就是他的这个目标。我觉得更有意思的就是为什么要做这个事儿呢?首先我们刚刚讲了这4个公司,其实现在都是阿里旗下的阿里,阿里生态链的一个公司,那阿里系的生态平台,他的目的是什么呢?让用户尽可能地使用阿里系的产品,为什么呢?

获得源源不断的数据,为新零售提供。数据支撑,啊啊,我给你举个简单的例子吧。比如说,呃,如果支付宝要卖一个保险,就是他如果要卖一个,比如说卖一个保险叫做屏幕易碎险啊,那支付宝会怎么来推送给他的用户来买?这个手机屏幕易碎显得。

我举个例子啊,它可能会在淘宝和整个全网去筛查,谁喜欢穿紧身牛仔裤啊。然后呢?因为你只要穿紧身牛仔裤,对吧?你有很大的概率是?

把你的手机放在你的裤子口袋里了,然后紧身牛仔裤呢,它特别谨慎。你可能弯个腰,或者坐坐个椅子,或者低下头捡个东西,你的手机就掉了,然后你的屏幕就碎了,所以你需要一个屏幕易碎险啊。

这个就是大数据的威力,它能够推测出你大概是什么样的人,有什么样的潜在需求,他给你推一个这样子的产品,所以当你所有的平时吃喝玩乐,衣食住行全部在阿里系生态完成完成的时候,你的数据是非常。好,那广告语,其实我觉得这句广告也非常精彩啊,就是叫住得再远的朋友,一杯茶就近了啊。这个就是广告语的手感好

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