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财神见习社:沉默成本,不是成本

这一周呢,我给大家讲了消费者心理学的一些基本的法则啊,都是一些比较实用的法则,包括我们第一天讲了如何通过心理账户的法则改变顾客对你商品的认知,我们讲了我们每个顾客,他在每一个?

分门别类里边都有各自的预算啊,它有平时吃喝玩乐的预算啊,有情感维系的预算啊,有各种吃饱穿暖的预算啊等等等等啊,有出行的需求,有各种各样的需求的预算,那我们怎么巧妙的把你的这个产品本该本来在这个坑里边呢?

我们把它换到另外一个坑里去啊,这是我们第一天讲的内容,第二天我们讲了利用沉没成本的定律而影响消费者的决策?那我们知道消费者,他是不愿意去放弃沉没成本的,如果他一个电影已经看了15分钟,15分钟啊,他发现是一个烂片,那大大概率的情况下面,他还是会继续看下去,因为他已经付出了沉没成本,那我们可以利用这种心理来对消费者的影响作出而改变。

第三天我们讲了比例,偏见,跟随雄狮规避的心理,我们讲了同样一个产品啊,价格比较高的。你可以通过减多少价格来去说明你打折的力度,如果价格比较低的,那你可以说我打了多少折扣来证明你的这个折扣的力度啊。如果我们有一些产品,我们甚至可以通过,不要通过赠送。

我们通过1元换购的方式,让消费者体验更大的一个价值感。那第四天呢,我们讲了锚点定位的法则,我们讲了,消费者对于价格是没有认知的,是没有概念的那消费者。般是不会选择最贵的,也很少会选择最便宜的,大部分的消费者都会选择当中的那个价格啊,来去购买他们的产品,这个是锚点定位的法则,我们如何利用锚点定位啊,来让你去卖你想卖的那个产品啊,影响消费者的选择。

好,那我们来看一下啊,这一周我留给大家的4个问题,你销售的产品如何通过?

心理账户的法则,把产品转移到别的心理账户里,实现更好的销售,那可呃,这里其实啊,有一些内幕是可以很简单很轻松的做到,那有一些内幕呢,就是需要去花很多的脑筋啊。

我们讲一些简单的请注意,有很多类目啊,他天生有一个特点,什么特点呢?就是客户啊,不一定是用户,就是买的人,他不一定是用的人,那我们就可以很好的利用心理账户的?

请注意,这还不是个别的类目,其实至少有三分之一到一半的内幕是用客户,不一定是用户买的不一定适用的,比如说母婴类的,比如说宠物类的啊,比如说呃这个老年服装,大码女装啊等等,这些比较偏的那一类的啊,我们都可以把它变成一种尽孝心啊,送女友啊,各种节日啊,就把它变成一种礼品啊。请注意把大部分客户不是用户的。

一类产品的他,特别能够用容易卖出高的溢价,它利润特别的能够体现出来,比如说你想给你的父母去买一些中老年的男装女装,或者买一些很舒适的睡衣对吧,那你一定不会去买很便宜的地摊货,一定会去买比较贵的啊,比较好的,因为你是你送的,不是睡衣,你送的是孝心啊,同样对你的宠物,对你的儿女啊等等都是一样的,那这种是天生的能够去。

转移心理账户的这些类目啊,当然还有一些内幕呢,并不容易啊,我们需要花更长的时间去讨论。

那第二天我们的问题是,在我们利用沉没成本心理影响消费者的同时,我们怎么面对沉没成本这个概念,沉没成本?它是正面还是负面的呢?好,其实这个问题的回答只有一句话,这个是经济学家普遍的一个定律,因为沉没成本,它的来源?其实并不是来自于消费心理学,而是来自于经济学。

那经济学有一句经典的名言,或者经经典的定理,或者说是一个普世的价值观啊,叫做沉没成本,不是成本啊,我再说一遍,沉没成本不是成本,我们必须舍弃掉我们的沉没成本,就比如说打牌啊,我这两把亏了就亏了,他不是我的成本,那这个其实在德州扑克里边,而是能够有非常。

大的一个显现的啊,这个也是我们创业者的一种,呃,一个很好的一个概念啊,就是比如说啊,你已经打到第二轮第三轮了啊,你之前已经下了非常大的堵住了,然后你发现到第四轮的时候,你的牌力不行了,你输定了,那这个时候如果你再跟你的损失啊会更大,那这个时候你应该果断地扔掉,不玩了,之前赔了钱就赔掉了,那这个跟对于我们创业来说也是一样的,那之前比如说我创业啊。

我之前在这个项目上已经投入了十几,20万了啊,这已经成为了你的沉没成本了,那当然再做下去之后,你发现这个项目如果不行,你千万不要再去投入十几,20万来来说。

哎,我之前你投那么多钱了,我已经刹不住车了,这个时候必须刹车,沉没成本,它不是成本,已经损失了,那已经过去了,那已经损失了,我们不应该继续损失,我们应该停止他,因为这已经不是你的成成本了,他已经沉默了。这是一个经济学非常重要的概念,也是希望你能够牢记这个帖子铁律。

第三天,我们讲了如何利用比例,边界,心理和损失规避心理,把你的产品更容易地卖给消费者,那这里呢?还有一个案例,比如说如果你想卖你的产品,是家居或者是沙发消费者呢?很喜欢你的沙发想要买,但是一般买卖这个买家具的消费者都会有个问题,就是我家里已经有一个了。

他是改善型消费啊,丢掉太可惜了,太浪费了。那这个时候你应该怎么办呢?很简单,你应该提出以旧换新服务,避免消费者的损失。你直接跟消费者说,旧的沙发可以直接抵扣800元,那这个比你直接在沙发上面打800元钱的折扣,对于消费者来说更有诱惑力,因为避免了消费者扔掉这个沙发的损失,大家知道损失是很痛苦的。

损失所带来的心理负担要比呃收益所强2.5倍就是损失,非常痛苦。所以说你一定要把消费者的损失给避免掉,这个也是我们如果买很多家用电器啊,家具都可以用这一招对吧。像啊,前几年的彩电换购是很火的,对吧?你直接把你家的彩电拿过来,我就可以抵扣多少多少钱呐。

这个是这一张是非常受欢迎的,比你直接打折要有效很多,所以如果你是卖家具的。你可以用这一招啊,直接用你老的家具拿过来换购啊。其实也是打折的一种脑袋家具拿过来,其实基本上也是扔掉的啊。第四天我们啊的问题是如何利用价格锚点的法则,提高你店铺的整体定位跟整体的逼格。

呐,其实做不管你是做什么生意啊,不管你是开什么店,不管你是开了一家拉面店,还是开了一家网店,不管你做的是什么类目,我们店铺都要有?

明确的价格结构,其实我看到过很多店铺啊,他都懂,但是呢,做到呢?很少有人去这么做,或者真正做到的人不多啊,就是我们要有明确的一个价格结构,就是你不能所有的产品价格他都是线性的,都是100到200之间,那对于消费者来说,他就没有办法选择,你必须有低价的性价比超高的产品啊,这些引流款流量快。

那你也必须有这些价格适中的利润款啊,这种能够给你带来利润的,虽然它量可能不是很多,但是它很赚钱,前者它可能价格很低,你赚不了多少钱,但是他能够给你带来量啊。

第三者,你必须有一个高价的锚定款啊。让消费者觉得,诶,你的这个店铺啊,这个定位很高啊,比如说你卖衣服的啊,你就又要有50块钱的t恤衫又要有200元。

中高的这么一个梯度的定价高的产品它不见得卖得掉,但是它是对于你的品牌的定位的一个很好的反馈。

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